人有經濟行為中的決策是充滿非理性的，一般來說，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：

陷阱一：虛假同感偏差(the false consensus bias)

虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當遇到與此相沖突的信息時，這種偏差使人堅持自己的社會知覺。

和幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點了兩盤。可是，飯局結束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點的魚丸，你怎么沒有吃多少啊?”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點的。”大伙兒不置可否。

人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認為社會上的人都是疑心重重;自己好交際也認為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。

1977年，斯坦福大學的社會心理學教授Lee Ross進行了兩項簡單而有效的實證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。

在第一項研究中，被試被要求閱讀關于一起沖突的資料，并得知有兩種對此沖突做出回應的方式。被試需要做以下三件事情：

(1)猜測其他人會選擇哪種方式;

(2)說出自己的選擇是什么;

(3)分別描述選擇這兩種回應方式的人的特征屬性。

實驗結果顯示，無論被試選擇了兩種回應方式中的哪一種，更多的人認為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設——我們每個人都覺得別人和自己想的一樣，可是實際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。

當被試在描述和自己持不同意見者的特征屬性時，Ross又發現了另一個有趣的現象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預測。也就是說，與自己的意見和觀點不一致的人有點兒不正常!這其實也是一種偏見和偏差。

在第二項研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實驗研究。

這次來的被試是一批新的大學生。實驗者問他們是否愿意掛上寫著“來Joe’s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實驗之前，不告訴被試這家飯店飯菜質量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的唯一動機。不過如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。

這項實際的實驗的結果證實了第一項研究的發現。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認為其他人也會同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認為別人會同意掛廣告牌。

和上次一樣，人們對于“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預測。那些同意掛廣告牌的人可能會說：“那些拒絕的人是怎么回事?這有什么不好?假正經!” 而那些拒絕掛廣告牌的人會說：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。

顯然，他們的估計以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。

這不禁讓我想起了一個似乎沉重的寓言故事。以前，在一個寒冷的冬天，有一個木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。

我們通常都會相信，我們的愛好與大多數人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會喜歡;我們厭惡的別人一般也會厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開了一家米線館兒，發現生意并不怎么好;自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發現這也是行不通的。

下面是一些可能導致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：

(1)當前的行為或事件對你非常重要的時候;

(2)當你非常確信并堅定自己的觀點或意見的時候;

(3)當你的地位和正常生活受到某種威脅的時候;

(4)當涉及到某種積極的品質或個性的時候;

(4)當你將其他人看成與自己是相似的時候。

陷阱二：證實偏差(the confirmatory bias)

證實偏差是指當人們確立了某一個信念或觀點時，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個信念的證據的傾向，也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息，而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費更多的時間和認知資源貶低與他們的看法相左的觀點。

證實偏差導致個體過分相信自己判斷的準確性，評價一旦形成便不輕易改變。證實偏差其實是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實自己既存的信念或圖式的信息，驗證自己觀念的科學性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。

最能說明這種知覺偏差的一個例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人;看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人;他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。

后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的;他的臉色表情，也不像是偷斧子的;他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動，都不像偷斧子的了。

比如，管理者已經在內心里做出了一項投資決策，或者要發布一項改革政策，他們會召開“象征性會議”，以征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實，他們的內心里是不情愿的，所以，在召開會議之前，管理者很可能就在盤算，誰最有可能提反對意見，于是，想方設法把這個人或這些人排除在會議之外。有的管理者在開會之前已經定了調子，比如說“我覺得這個項目是可行的，請大家發表一下意見。”于是，就出現了一邊倒，與會者爭先恐后地為上司的決策增添證實性的數據與證據。

即便不如此，管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對一些與自己的觀點不一致的反對者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什么了。

即便還不如此，有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的信息時，總是下意識地認為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴重。而對于暗合的一些說法或證據，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”!

證實偏差也會影響到我們對于下屬的看法和評價。比如，你認為小張是一個認真的員工，你就會不自覺地搜集小張工作認真的證據，即使小張工作中出現了紕漏，你也覺得這是偶然的因素所致，不自覺地過濾掉了有關小張工作不認真的信息。反之亦然。

證實偏差是一種過濾性的知覺機制，它會導致我們的信念固著，進而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。

陷阱三：代表性偏差

代表性經驗判斷指人們憑經驗已經掌握了一些事物的“代表性特征”，當人們要判斷某一事物是否出現時，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據，通過事件A的相關數據與信息評估事件B。

在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現的結果，并以此作為推理的主要依據。一般情況下，這是一個有用的分析方法。但是在尋找規律或結果的概率分布的過程中，當代表性使得你忽視其他類型的相關信息時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導致決策的錯誤。

舉一個例子，現在給你一份關于一個成功的企業家的材料：這位企業家個子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來自于他頑強的意志和不服輸的競爭動力，但是，自負的神氣好像讓他有些孤獨。他有一個鍛煉身體的習慣，每周會花不少時間從事他喜歡的運動，請你猜測一下，這位企業家喜歡的這項運動是什么呢?選項有六個：

(1)快步走路;

(2)一項球類運動;

(3)乒乓球;

(4)一項田徑運動

(5)網球。