我們?cè)诓粩囫雎?tīng)一線聲音的過(guò)程中，與全國(guó)各地的智能家居經(jīng)銷商近距離接觸。在感慨從業(yè)者對(duì)于行業(yè)所堅(jiān)守的這份執(zhí)著之余，不由心生沖動(dòng)，總結(jié)出智能家居商家身上所流露出的共同點(diǎn)，以期可以讓越來(lái)越多的后來(lái)者，特別是行業(yè)新新人借此學(xué)習(xí)、共勉。

前提要素：執(zhí)著的信念

對(duì)于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言，目前的國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)還處于一個(gè)待發(fā)展的態(tài)勢(shì)，自身企業(yè)的盈利水平尚未處于高位，眼見(jiàn)安防、布線、照明等成熟行業(yè)商家經(jīng)營(yíng)順風(fēng)順?biāo)�的同時(shí)，自然不可避免的流露出幾分羨慕之情，但比較成熟市場(chǎng)幾近慘烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于智能家居始終是滿懷這一份執(zhí)著的信念。

畢竟奮戰(zhàn)在一片尚不成熟的市場(chǎng)上，因?yàn)榉N種不同的因素，而有勇氣和魄力做出共同的決定投身到智能家居領(lǐng)域，擺在這些商家面前的是對(duì)智能家居缺乏了解的終端用戶、性能尚不能達(dá)到完全保證的產(chǎn)品、沒(méi)有任何教科書(shū)的市場(chǎng)拓展策略以及需要較長(zhǎng)培訓(xùn)周期的員工隊(duì)伍。在不斷認(rèn)知市場(chǎng)，融入市場(chǎng)的過(guò)程中，智能家居商家所要做的更多還是在拉動(dòng)和發(fā)掘這個(gè)潛在的市場(chǎng)。

以行業(yè)拓荒者形象出現(xiàn)的商家們，面對(duì)著一個(gè)個(gè)數(shù)不清的未知數(shù)，當(dāng)初涉市場(chǎng)時(shí)的興奮勁被煙消云散之后，能夠一如既往的堅(jiān)持，并在市場(chǎng)扎實(shí)耕耘的選擇背后所折射出的是令人心生敬佩的執(zhí)著信念。

專業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備必不可少

智能家居系統(tǒng)既不同于家用電器，也與裝飾建材存在本質(zhì)上的區(qū)別。一方面，智能家居是以單體產(chǎn)品諸如智能終端、燈控面板、背景音樂(lè)、電動(dòng)窗簾等產(chǎn)品出現(xiàn);而更為重要的是，它又是一個(gè)整體聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)。

選擇投身智能家居市場(chǎng)的經(jīng)銷商不少也都有著一定的技術(shù)功底，甚至少數(shù)商家還有著布線、工控、消費(fèi)電子等領(lǐng)域的資深從業(yè)經(jīng)歷。但總體而言，市場(chǎng)上對(duì)于廠商技術(shù)支持過(guò)分依賴的商家還是不占少數(shù)。

出眾的營(yíng)銷能力不可或缺

在問(wèn)及不少經(jīng)銷商原先從事的行業(yè)時(shí)，或許是巧合，保險(xiǎn)營(yíng)銷成為了不少經(jīng)銷商共同的職業(yè)經(jīng)歷。在智能家居市場(chǎng)發(fā)展前期，其主力客戶群體也多為中高端消費(fèi)者，在同樣直面終端消費(fèi)者的過(guò)程中，相似的客戶應(yīng)對(duì)經(jīng)歷或許也成為了智能家居終端銷售中制勝要素之一。

作為新興事物的智能家居，對(duì)為數(shù)眾多的普通消費(fèi)者而言，并無(wú)具體的概念和意像。雖然，體驗(yàn)式營(yíng)銷也正逐漸被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可。但很多智能家居品牌，特別是一些國(guó)內(nèi)廠家的產(chǎn)品，短期內(nèi)對(duì)普通消費(fèi)者還難以形成品牌的影響力。因此，如何在針對(duì)終端銷售的過(guò)程中，把握好客戶心理，從而引導(dǎo)消費(fèi)也成為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在。

此外，經(jīng)銷商的銷售能力和對(duì)具體產(chǎn)品的引導(dǎo)也必然會(huì)成為影響消費(fèi)者選擇傾向的關(guān)鍵要素之一。形象說(shuō)來(lái)，智能家居的終端營(yíng)銷就是如何憑經(jīng)銷商之口打動(dòng)終端消費(fèi)者。

令人糾結(jié)的雞肋情節(jié)

經(jīng)歷了幾年來(lái)智能家居市場(chǎng)在平淡如水中的期許起伏，能夠繼續(xù)奮戰(zhàn)在一線的經(jīng)銷商在上述信念、技術(shù)、營(yíng)銷這“三駕馬車”的操控方面必定是有值得學(xué)習(xí)、借鑒的過(guò)人之處。畢竟是歷經(jīng)了市場(chǎng)的大浪淘沙，能夠在幾乎為“零市場(chǎng)”環(huán)境中得以生存已實(shí)屬不易，但愿景與現(xiàn)實(shí)所存在的差距也不得不讓很多對(duì)行業(yè)傾注了感情和精力的經(jīng)銷商感到困惑。

智能家居對(duì)于不少經(jīng)銷商的確存在著一種難以割舍的雞肋情節(jié)，現(xiàn)在活躍在區(qū)域市場(chǎng)的商家，大都也是幾年前在當(dāng)?shù)剌^早的接觸到智能家居，并通過(guò)自身努力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)得以生存。在不斷思索如何更進(jìn)一步打動(dòng)客戶的同時(shí)，期待中的終端市場(chǎng)遲遲難以爆發(fā)，使得不少人既想放棄，又不忍割舍。

甘為之實(shí)驗(yàn)的炮灰精神

產(chǎn)品質(zhì)量與系統(tǒng)穩(wěn)定性是不少經(jīng)銷商最為之詬病的問(wèn)題，能夠戰(zhàn)斗到現(xiàn)在還在堅(jiān)持的商家想必也是為智能家居行業(yè)的發(fā)展交足了學(xué)費(fèi)。在對(duì)廠商支持力度頗感無(wú)可奈何之余，一些經(jīng)銷商自詡為智能家居市場(chǎng)的炮灰，甚至做出了經(jīng)銷商就是廠商的實(shí)驗(yàn)小白鼠的比喻。

智能家居產(chǎn)品最為缺乏的就是用戶體驗(yàn)和實(shí)際安裝調(diào)試中的改進(jìn)，這就需要廠商和經(jīng)銷商抱著共同發(fā)展，共同壯大的理念來(lái)通力合作。滿懷共同的愿景，大家都認(rèn)為智能家居市場(chǎng)的美好前景就在明天，但誰(shuí)也都不愿倒在黎明之前，從幾大市場(chǎng)模式，到各類營(yíng)銷手段，經(jīng)銷商各自根據(jù)的自己地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)使盡渾身解數(shù)，不斷的做著改進(jìn)和調(diào)整。

寵辱不驚中等待市場(chǎng)升溫

當(dāng)前的智能家居市場(chǎng)還是相對(duì)平靜，不少區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的架構(gòu)或許只是一個(gè)老板帶幾個(gè)工人，老板既是銷售員又是技術(shù)員，偶爾還得客串下安裝、運(yùn)輸。而當(dāng)有朝一日，在市場(chǎng)發(fā)展波濤洶涌之時(shí)，這些行業(yè)的探路者能否依然屹立潮頭，則取決于能否提早把握明天。

市場(chǎng)的升溫所帶來(lái)的將不再是經(jīng)銷商在三個(gè)月不開(kāi)單，后開(kāi)一單吃三個(gè)月時(shí)所產(chǎn)生的竊喜，而是在市場(chǎng)切入期扎實(shí)內(nèi)功，發(fā)展期厚積而薄發(fā)所帶來(lái)的暢快。觀之安防行業(yè)發(fā)展的歷程，可以在幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行中游刃有余的安防工程商，往往卻會(huì)在十幾個(gè)項(xiàng)目紛至沓來(lái)之時(shí)手忙腳亂。

對(duì)于智能家居創(chuàng)業(yè)這一看似美好的舉動(dòng)，放在前兩年或許還能讓人眼前一亮，但如今仔細(xì)掂量下結(jié)局未免過(guò)于殘酷。越來(lái)越多負(fù)責(zé)任的廠商在發(fā)展自身渠道的過(guò)程中，對(duì)于經(jīng)銷商的資質(zhì)和能力也越發(fā)的看重，畢竟市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們經(jīng)銷商能否生存取決于客戶簽單，而廠商更看重的是產(chǎn)品的出貨量。

談了這么多區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的心理要素，或許也會(huì)讓不少有心投資和從事這一領(lǐng)域的人們心生退卻，智能家居與許多新興領(lǐng)域一樣，機(jī)遇始終伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。不同區(qū)域的經(jīng)銷商也有著各自不同的生存之道，合理運(yùn)用好自身的資源優(yōu)勢(shì)，念好智能家居這本生意經(jīng)，才能在發(fā)展的道路上走的更遠(yuǎn)、更好。